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微营销|旺季来临，动销与铺货孰轻孰重？发表时间：2021-05-01 14:19
新产品入市铺货，因为终端网点对产品的未来销售情况没有把握，害怕造成积压，占用资金，所以缺少进货的欲望，在这种情况下铺货的难度无疑是非常大的。 但是，对于终端网点来讲，代销的产品是完全不用自己承担风险的，能卖就赚一点，卖不掉就退回去。
因此，代销的产品在没有消费者主动购买的情况下，在终端网点往往只有死路一条。你会发现要将代销转为经销难度要成倍增加，在首轮铺货中，经销商应该坚持现款现货，而不能轻易动摇。 区域市场销量的总和，是由区域市场上所有的单点终端网点累积实现的。而当铺货在区域市场上的广度不够时，单点累积的销量无疑是很少的。 其次，当铺货的广度不够时，在区域市场上面上的影响力也会比较缺乏，消费者能见度低，因此对终端网点的拉动作用也会比较有限。
产品的价格空间是有限的，因此市场促销费用的空间和利润空间也是有限的。而经销商在做首次铺货时，为了加快铺货速度和降低铺货难度，经常会采取大力度的促销。
这种促销力度稍不留意就会占据比较大的费用率，甚至所有的促销费用资源直至亏损。 所以，经销商对首次铺货的力度一定要控制在合理的范围内，不能为了追求铺货的速度和降低铺货的难度而使首次铺货的力度过大，长期来说会影响到以后整体的对渠道、对终端、对消费者的促销运作。 四、无后续动作跟进，影响动销 经销商不可能在所有的终端网点都有人力促销，很多终端网点尤其是餐饮店面和小超市都要靠老板和营业员、服务员去向消费者推荐。 否则，产品铺货结束后，即没有推动的方法又没有拉动的措施，销售网络无法迅速搭建，怎么可能动销？怎么可能上量？产品不能动销，在市场上就会进退两难成为夹生饭。 |
